shvetsovmn (shvetsovmn) wrote,
shvetsovmn
shvetsovmn

Categories:

О продажах в компании

Несколько мыслей относительно работы коммерческого отдела компании. Типа о "наболевшем", о том, чем я занимаюсь уже много лет.

Самое сложное в продажах - постоянно поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников. Мотивированные сотрудники сегодня легко становятся недисциплинированной нелояльной группой сотрудников при ослаблении внимания со стороны руководства.

Что способствует поддержанию высокого уровня мотивированности сотрудников:
- Адекватность и личный пример руководства (начальник не уклоняется от того, что просит от подчиненных);
- Поддержание дисциплины на высоком уровне (начиная от прихода вовремя, заканчивая выполнением рабочих задач и обязанностей);
- Гибкость в малом, жесткость в большом (я терпим к опозданиям, но не терпим к проявлениям неуважения или нелояльности к компании);
- Постоянный пересмотр действующих стандартов и инструкций (инструкции постоянно устаревают и требуют уточнения);
- Постоянное обучение (если сотрудники ничему не учатся, то очень быстро деградируют, к сожалению);
- Поддержание "правильных" целевых показателей (основа - четкие, осязаемые, контролируемые планы и показатели).

Как плохой отдел продаж отличить от хорошего (как понять, что у сотрудника или всего отдела дела идут плохо):
- В плохом отделе нет результатов, но есть много "работы", люди постоянно заняты, но результата нет;
- В плохом отделе сотрудники не могут четко сформулировать цели своей работы и цели работы всего отдела, компании и т.п.
- В плохом отделе сотрудники не в полной мере владеют информацией о рынке, продукте, конкурентах и т.п.
- В плохом отделе много времени тратится на нерабочие моменты.

Что делать с плохими менеджерами по продажам:
- Немедленно увольнять, так быстро, как только Вы поняли, что сотрудник плох.

Как найти/воспитать хорошего менеджера по продажам:
- Пробовать и не спешить;
- Пристально следить за сотрудником особенно на начальной стадии, чтобы у него не закрепился неправильный подход к работе;
- Постепенно вовлекать в сложные задачи, а также задачи, прямо не связанные с продажами (для расширения кругозора и понимания, как устроена работа в компании);
- Давать почувствовать ответственность;
- Не платить за несвязанные с целью работы вещи;
- Поощрять лояльность к компании, коллегам, клиентам.

Что делать с целями и планами:
- Максимально упрощать, отказываться от сложных, размытых, нечетких формулировок, минимизировать количество дополнительных условий;
- Планы нужно регулярно сверять с фактом;
- Планы нужно обсуждать и обосновывать;
- Планы нужно привязывать к вознаграждению самым понятным образом.

Как подходить к вопросу увеличения продаж:
- Понять степень загрузки существующих сотрудников;
- Освободить сотрудников от неважных задач, на которые уходит время;
- Дать примерные направления работы или план по запуску нового продукта (чем подробнее и вместе с тем проще, тем лучше)
- Регулярно контролировать выполнение (чтобы не откладывали на потом и т.п.)

И самое главное - с сотрудниками нужно разговаривать, искренне интересоваться ими. Дружить я бы не рекомендовал, но приятельствовать можно!

To be continued...
Tags: изменения, команда, мотивация, продажи, профессионализм, развитие, цели деятельности фирмы
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments