shvetsovmn (shvetsovmn) wrote,
shvetsovmn
shvetsovmn

Category:

Джим Кэмп "Сначала скажите "нет": обзор книги

Пост навеян повторным прочтением книги Джима Кэмпа "Сначала скажите "нет": секреты профессиональных переговорщиков" (Jim Camp "Start with no: the negotiating tools that the pros don't want you to know") об основных принципах, которые делают любые переговоры успешнее.
сначала скажите нет
Смысл
Наша жизнь и все существование нас, как людей, состоит из непрекращающейся череды переговоров разного уровня. От некоторых из них напрямую зависит наш уровень благосостояния и все наши успехи. Тем не менее, хорошими переговорщиками себя назвать могут далеко не все люди. Я не могу себя назвать экспертом в переговорах тоже, несмотря на то, что много лет достаточно успешно работаю в продажах и за профессиональную карьеру провел огромное множество телефонных, личных и дистанционных переговоров. тем не менее, с опытом приходит ощущение, что работает хорошо, что работает плохо, как нужно себя вести, а как - нет.

Был удивлен и очень обрадован, найдя многие из моих неформализованных или слабо формализованных представлений в книге Джима Кэмпа (после первого прочтения книга не оставила глубокого следа в моих представлениях об успешных переговорах).

1. Основной момент книги, на мой взгляд, состоит в понимании того, что другой участник переговоров - это противник, а не партнер или друг. Соответственно, все компромиссы, на которые Вы пошли, ухудшают Ваше положение и улучшает положение Вашего противника (это можно рассматривать через призму благосостояния компании, в которой Вы работаете, Ваших доходов и т.п.). Поэтому принцип "выиграть-выиграть" - это скорее теоретический, чем практический аспект ведения переговоров, приводящий в ненужным компромиссам или отношениям между сторонами, мешающим обеспечению нужного результата. По той же причине (цель переговоров - достижение сторонами желаемого) соперника никогда не следует спасать от его собственных ошибок или от его собственного желания дать Вам больше, чем нужно.

2. Не менее важным мне представляется тезис о том, что переговоры лучше удаются тем, кто меньше "нуждается", а на компромисс (=проигрывает) легче идет сторона, которая сильно нуждается в чем-то. Правильные переговоры всегда подразумевают выяснение боли (=нужды) другой стороны и попытку эту боль устранить. Этому помогают правильные вопросы и анализ большого количества информации для составления верной картины (=диагноз), кто в компании действительно принимает решение, что компания действительно хочет от сотрудничества, на что готова пойти и т.п.

3. Движущей силой переговоров является "нет", именно он позволяет сторонам постоянно сверять свои позиции и поддерживать их в "актуальном" состоянии. "Да" - особенно быстрое - весьма плохой ответ, так как, несмотря на окончание одного этапа переговоров, это не позволяет сторонам до конца высказать все аргументы, потенциально важные для сотрудничества. Именно "нет" провоцирует решения сторон. "Нет" также позволяет скрыть Вашу нужду в чем-либо.

4. Переговоры развиваются согласно Вашим ценностям (я предпочитаю слово "ценности", а не "миссия"), а также видению. Ценности - это Ваш самый главный поводырь не только в переговорах, но и во всей жизни. Ценности - это пределы, которые Вы не готовы переступать (например, Вы не готовы нарушать закон или сотрудничать с фирмами, которые занимаются неправильными с Вашей сточки зрения вещами). Видение - это по сути план вполне конкретных действий.

5. Гарантия долгосрочного успеха - платить за все сполна и того же требовать от другой стороны в переговорах (готовы ли Вы быть таким хорошим, правильным, как требуете от противника?).

Ну, и по традиции, надо же Вам что-то порекомендовать:

1. Не выбалтывайте информацию, это усиливает позиции Вашего противника. Не делайте презентаций, общайтесь лицом к лицу с соперником. Презентация - один из способов дать противнику лишнюю информацию;

2. Имейте план переговоров и повестку дня: это экономит время, дисциплинирует Вас и четко ведет к достижению поставленных целей;

3. Управляйте и контролируйте не результаты переговоров, а собственное поведение. Именно за него Вы можете в полной мере отвечать, за конечные результаты Вы отвечать не можете, так как в переговорах всегда есть вторая сторона, которая может наложить вето на любой Ваше решение или предложение;

4. Расходуйте время на действия, которые "оплачиваются", не делайте работу, которая "не оплачивается";

5. Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы их хотим закончить. "Да" соперника не означает окончания переговоров. Старайтесь не заканчивать переговоры никогда;

6. Увеличивайте бюджет переговоров Вашего противника: пусть он тратить на них больше своих ресурсов (эмоциональных, материальных, временных и т.п.);

7. Давайте Вашему противнику чувствовать себя "в порядке", это расслабляет и лишает бдительности. Вам же следует быть "не в порядке". Я бы еще добавил старую мудрость, что в переговорах не стыдно признавать свою ошибку, так легче ее исправить (повинную голову меч не сечет).

Вывод
Книга Джима Кэмпа "Сначала скажите "нет" не о том, как выиграть любые переговоры (это невозможно, надо полагать), а о том, как добиться в них максимум возможного в конкретных условиях (что более реально, как мне кажется). Постоянной работы над своим правильным с точки зрения достижения поставленных целей поведением не хватает многим людям, даже тем, кто должен иметь и развивать этот навык в своей ежедневной работе. Я знаю немало вполне образованных, умных людей, кто постоянно поддается на уловки и ухищрения противников по переговорам, приводящие к тому, что противник забирает себе все, помимо этого навешивает на своих оппонентов дополнительные обязательства и внушает чувство долга по отношению к достигнутым договоренностям. Хотите, чтобы противник отбирал у Вас то, что принадлежит Вам? Нет? Тогда рекомендую не пожалеть времени на чтение книги!

Дополнительно: "О продажах в компании"


Книги Джима Кэмпа:
1. "Сначала скажите нет";
2. "Нет: лучшая стратегия ведения переговоров".
Tags: Кэмп Джим, деловая литература, лучшие книги, мотивация, обзоры книг, переговоры, продажи, профессионализм, развитие, рекомендую читать
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 5 comments