shvetsovmn (shvetsovmn) wrote,
shvetsovmn
shvetsovmn

Category:

Как написать коммерческое предложение

Работая в продажах, я составил и прочитал тысячи коммерческих предложений по самым разным продуктам и услугам (в основном услугам). Были среди них хорошие, сносные и отвратительные.
Хорошие обращали на себя внимание сами по себе, без дополнительных контактов и разьяснений, сносные - отлично подходили для анализа рынка и несли почти всю необходимую информацию, но у них я бы ничего не купил, отвратительные - только тратили мое время, раздражали непрофессионализмом исполнения. И если раньше я это только чувствовал, то со временем я смог выразить словами, почему одого взгляда на коммерческое предложение иногда достаточно, чтобы удалить его или связаться, чтобы продолжить общение.

Что меня заставляет удалить коммерческое предложение:
1. Отсутствие исчерпывающих контактов;
2. Мобильный телефон в качестве единственного контакта;
3. Бесплатная электронная почта;
4. Длинное неструктурированное предложение;
5. Плохое форматирование текста: разные шрифты, размеры, цвета, отступы и т.п.
6. Грубые орфографические и грамматические ошибки;
7. Небрежность выполнения;
8. Клевета на конкурентов;
9. Неправдоподобно низкие цены;
10. Любая недостоверность, ложь и непрофессионализм составителя.
Все это признаки непрофессиональных менеджеров по продажам, а такие нам не нужны, так как они ровно так же будут с Вами работать, как работали над комерческим предложением: небрежно, поверхностно, с ошибками.

И наоборот, признаком хорошего коммерческого предложения являются:
1. Чувство законченности и завершенность: смотришь на предложение и видишь цельную картину;
2. Краткость: 1 страница, максимум 2;
3. Все написанное в предложении соответстует заявленноу предмету обсуждения, излагается с упором на выгоду моей компании;
4. Предложение отлично отформатированно, видно, что его делал не криворукий лодырь, а человек, которые не умеет выдавать плохой результат;
5. Заявленная цена выше среднерыночной;
6. Содержимое предложения хорошо структурировано, нет больших кусков сплошного текста.
Такие предложения нам нужны, так как потраченное время на его составление сэкономит гораздо больше усилий при продаже.

Как написать хорошее коммерческое предложение быстро (1-3 часа):
1. Найдите в интернете 15-20 коммерческих преложений конкурентов, отфильтруйте плохие, а хорошие (у Вас останется 3-5) изучите и беззастенчиво скопируйте удачные моменты оттуда (потом, правда, не обижайтесь, если свое предложение целиком или частями тоже найдете у конкурента);
2. Все удачные моменты из комммерческих предложений конкурентов, а также моменты, которые Вы считает необходимыми, вставьте в один документ, на Ваш фирменный бланк с контактами. Переработайте получившийся текст так, как принято у Вас в компании;
3. Отформатируйте получившееся предложение: проверьте тип, размер и цвет используемых шрифтов и фонов, отступы, расстояния между строками, абзацами и т.п. (плохое форматирование видно, если в документе включить непечатаемые знаки);
4. Исправьте орфографические, грамматические, речевые ошибки, в этом Вам поможет проверка правописания в Word или используемом браузере;
5. Структурируйте текст, замените большие куски текста краткими списками;
6. Уложитесь в 1 страницу;
7. Не делайте большого приоритета на дизайн документа, он почти не играет никакой роли;
8. Не помещайте в предложение недостоверной информации и не врите;
9. Не допускайте пижонства, например, "Здравствуйте, я хочу Вам продать мой товар задорого. Подскажите, как мне это сделать?" или "Согласны ли Вы с тем, что хороший партнер очень важен? Тогда вон он я, встречайте" - это все признак ненормальной самоуверенности и неуважение к лицу, которому адресовано предложение.

Вывод
Коммерческое предложение - очень важная вещь, но она не может заменить то, как Вы дальше будете работать с потенциальным клиентом, уйдет он от Вас после неудачной попытки Вам позвонить или после некорректного ответа по электронной почте, либо станет Вашим постоянным покупателем, все это зависит уже не от коммерческого предложения, а от Вас. Имейте это в виду.

Дополнительно:
1. Как писать продающие тексты;
2. О продажах в компании;
3. Удвоение продаж в интернет-магазине;
4. Секреты профессиональных переговорщиков;
5. О бизнесе в условиях сильной конкуренции.
Tags: коммерческое предложение, продажи, профессионализм, развитие
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments