shvetsovmn (shvetsovmn) wrote,
shvetsovmn
shvetsovmn

Categories:

Несекретные материалы о продажах - 18: У выгоревших продавцов может открыться второе дыхание?

Даже самые успешные продавцы не могут сохранять свою результативность на постоянном уровне. Так или иначе они либо вырастают (и тем самым что-то меняют в образе жизни и работе), либо деградируют. Хорошо, если продавец движется вверх и начинает отвечать за более широкий круг вопросов, приносить больше пользы, зарабатывать больше денег для компании и для себя лично. Если же первого не происходит, то неизбежно произойдет второе – менеджер начнет уставать, переутомляться, терять мотивацию, снижать требования к себе и коллегам. Это перейдет к потере удовольствия от работы и снижению результативности. Что-то такое и принято называть «выгоранием», которому подвержены сильнее всего клиентские службы любых типов (психотерапевты, менеджеры по продажам, банковские служащие и т.п.).

Результат выгорания продавца – существенное снижение уровня продаж, некачественная поддержка потенциальных и действующих клиентов, конфликты с коллегами и клиентами и т.п. Выгоревший сотрудник приносит ущерб не только финансовый, но и репутационный. Что же делать с такими продавцами? Как ни жестоко это звучит, но скорее всего у выгоревшего продавца и нынешнего работодателя нет совместного будущего, рано или поздно (лучше рано) Вам придется уволить менеджера, каким бы он ни был хорошим продавцом в прошлом. Я лично был свидетелем того, как хорошие менеджеры по продажам за несколько лет превращались в антикварную мебель: их ценили за старые заслуги, а вот новых уже не было. Одна сотрудница закончила свой долгий путь в компании, устроив разговор на повышенных тонах с директором компании, другой – ушел, мотивировав тем, что он больше не хочет общаться с клиентами ни в каком виде, третьего уволили за многократные жалобы клиентов на его необязательность, четвертого – за яростные конфликты с коллегами и т.п., пятого – за неадекватное общение с действующими и потенциальными клиентами.

Руководство компании верит, что некогда успешных продавцов можно заставить или уговорить снова хорошо продавать, достигать былых результатов. Действительность же такова, что расслабившийся продавец уже не сможет снова стать звездой продаж без каких-то значительных изменений. Чаще всего таким изменением является увольнение. Именно оно возвращает продавца к реальности, очищает его мозг от неверных представлений о себе, фирме, рынке, клиентах, коллегах, заставляет вновь стараться, чтобы обеспечить себе какой-то доход, выводит из зоны комфорта и умиротворения.

Моя многолетняя работа по управлению отделом продаж в рамках одной компании позволила мне понять следующее:
1) Продавец, работу которого не контролируют систематически, расслабляется и теряет мотивацию достигать;
2) Расслабленный продавец - плохой боец за цели компании;
3) Выгоревший продавец никогда не станет звездой продаж (в рамках этой фирмы);
4) От выгоревшего (или немотивированного по любой причине) продавца нужно избавляться как можно скорее.

Вывод
Не питайте иллюзий, что Вы сможете вернуть былую результативность расслабившихся продавцов, изменив систему управления или мотивации. Скорее всего, Вы просто потратите время, а потом все равно уволите их.

Продолжение:
Несекретные материалы о продажах - 19: Цена - самый важный параметр предложения?

В предыдущих сериях:
Несекретные материалы о продажах - 17: Продавать нужно всем клиентам?
Несекретные материалы о продажах - 16: Продавцы могут вести переговоры любой сложности?
Несекретные материалы о продажах - 15: "Нет" - это навсегда?
Несекретные материалы о продажах - 14: Клиент всегда прав?
Несекретные материалы о продажах - 13: Достаточно ли системы мотивации для хорошей работы продавцов?
Несекретные материалы о продажах - 12: Легко ли нанять хороших продавцов?
Несекретные материалы о продажах - 11: Работаем только с крупными клиентами?
Несекретные материалы о продажах - 10: Хороший продавец может продать, что угодно?
Несекретные материалы о продажах - 9: В плохих продажах виноват плохой/неактуальный/некрасивый сайт?
Несекретные материалы о продажах - 8: Предыдущий опыт работы в продажах очень важен?
Несекретные материалы о продажах - 7: Продавец должен работать за процент с продаж?
Несекретные материалы о продажах - 6: Хорошими продавцами рождаются?
Несекретные материалы о продажах - 5: Кто виноват в слабых продажах?
Несекретные материалы о продажах - 4: Ваш бизнес очень специфический?
Несекретные материалы о продажах - 3: Можно ли создать работающий отдел продаж за 1 месяц?
Несекретные материалы о продажах - 2: Продавцы всегда очень заняты?
Несекретные материалы о продажах - 1: Анонс, вступление. Чем больше звонков в день, тем лучше?
Tags: несекретные материалы, продажи
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments