Category: знаменитости

Category was added automatically. Read all entries about "знаменитости".

Об относительности любых результатов

В минувшее воскресенье я поучаствовал в Московском полумарафоне, пробежав за очень хорошее время. Для меня. Делаю эту оговорку, ведь, как бы хорошо Вы не бежали, всегда найдутся те, кто пробежал лучше Вас.

Collapse )

Хью Лори "Торговец пушками"

Пост навеян прочтением приключенческого романа Хью Лори "Торговец пушками".
торговец пушками хью лори
Справка
Автор: Хью Лори
Полное название: "Торговец пушками" (The Gun Seller)
Язык оригинала: английский
Жанр: роман
Год публикации: 1996
Количество страниц (А4): 284

Collapse )

Переговоры

Хочу кратко остановиться на процессе переговоров, как я его вижу. Мы проводим множество переговоров ежедневно, и от нашего умения зависит, насколько мы успешны в работе, быту, отношениях с друзьями, близкими и т.п.

На работе мне часто приходится вступать в следующие разновидности переговоров:


  1. Личные переговоры;

  2. Телефонные переговоры;

  3. Переговоры по переписке;

  4. Переговоры через третьих лиц, посредников, сотрудников клиента и т.п.

Все вышеуказанные типы имеют общие черты и отличия, например:


  • Личные переговоры требуют больше концентрации в реальном времени, чем переговоры по переписке;

  • Переговоры по переписке обнажают все те ошибки, которые совершенно незаметны в устных переговорах;

  • Переговоры через третьих лиц требуют более пристального контроля за их ходом, так как часть информации неизбежно теряется в их процессе;

  • Телефонные переговоры во многом легче, чем личные, но часто они не позволяют преодолеть барьеры, которые отсутствуют при личной встрече.

Конечно, хорошо бы проводить только личные (или телефонные и т.п.) переговоры, но часто это невозможно, если вы работаете в дистанционных продажах, или сумма сделок не позволяет тратить много времени на каждые конкретные переговоры. Поэтому попробую сформулировать основные моменты, присущие всех типам переговоров. В этом мне помогает Логачев С. своим пособием «101 совет по переговорам»:


  1. Определите свою цель. Определите цель клиента. Ищите общее.

  2. Составьте план переговоров. Твердо его придерживайтесь.

  3. До переговоров выясните у клиента необходимую информацию (объем продаж, объем потребностей, на каких условиях работает клиент, с кем и.п.)

  4. Готовьтесь: определите аргументы, которые будете использовать для убеждения.

  5. Выражайтесь (пишите) коротко, четко и точно.

  6. Заканчивайте каждые переговоры конкретными договоренностями, итоги фиксируйте письменно.

  7. Если клиент отказал, уточните условия, при которых моно вернуться к обсуждению.

  8. Проводите каждые переговоры как последние.

  9. Тренируйтесь при любой возможности!

Это, разумеется, не исчерпывающий и совершенно не магический список, который совершит чудо и поможем вам завтра выиграть там, где вчера вы безнадежно проиграли. По моему опыту, который я оцениваю никак не менее тысячи-полутора разного рода рабочих переговоров, большинство переговоров не приводят к продажам (к прибыли компании, бонусу менеджера) из-за того, что не выполняются элементарные требования, указанные выше. Например, когда участник переговоров не провел подготовительную работу по сбору информации, оценке потенциала клиента. Поэтому чаще всего вопрос успеха в переговорах является не вопросом знания правил (их обычно знают и могут красиво рассказать другим), а вопросом их четкого применения. А чтобы их выполнять, нужна дисциплина, строгость к себе и регулярные тренировки. Тренируемся? ;)