Category: кино

Category was added automatically. Read all entries about "кино".

О продажах в компании

Несколько мыслей относительно работы коммерческого отдела компании. Типа о "наболевшем", о том, чем я занимаюсь уже много лет.

Самое сложное в продажах - постоянно поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников. Мотивированные сотрудники сегодня легко становятся недисциплинированной нелояльной группой сотрудников при ослаблении внимания со стороны руководства.

Что способствует поддержанию высокого уровня мотивированности сотрудников:
- Адекватность и личный пример руководства (начальник не уклоняется от того, что просит от подчиненных);
- Поддержание дисциплины на высоком уровне (начиная от прихода вовремя, заканчивая выполнением рабочих задач и обязанностей);
- Гибкость в малом, жесткость в большом (я терпим к опозданиям, но не терпим к проявлениям неуважения или нелояльности к компании);
- Постоянный пересмотр действующих стандартов и инструкций (инструкции постоянно устаревают и требуют уточнения);
- Постоянное обучение (если сотрудники ничему не учатся, то очень быстро деградируют, к сожалению);
- Поддержание "правильных" целевых показателей (основа - четкие, осязаемые, контролируемые планы и показатели).

Как плохой отдел продаж отличить от хорошего (как понять, что у сотрудника или всего отдела дела идут плохо):
- В плохом отделе нет результатов, но есть много "работы", люди постоянно заняты, но результата нет;
- В плохом отделе сотрудники не могут четко сформулировать цели своей работы и цели работы всего отдела, компании и т.п.
- В плохом отделе сотрудники не в полной мере владеют информацией о рынке, продукте, конкурентах и т.п.
- В плохом отделе много времени тратится на нерабочие моменты.

Что делать с плохими менеджерами по продажам:
- Немедленно увольнять, так быстро, как только Вы поняли, что сотрудник плох.

Как найти/воспитать хорошего менеджера по продажам:
- Пробовать и не спешить;
- Пристально следить за сотрудником особенно на начальной стадии, чтобы у него не закрепился неправильный подход к работе;
- Постепенно вовлекать в сложные задачи, а также задачи, прямо не связанные с продажами (для расширения кругозора и понимания, как устроена работа в компании);
- Давать почувствовать ответственность;
- Не платить за несвязанные с целью работы вещи;
- Поощрять лояльность к компании, коллегам, клиентам.

Что делать с целями и планами:
- Максимально упрощать, отказываться от сложных, размытых, нечетких формулировок, минимизировать количество дополнительных условий;
- Планы нужно регулярно сверять с фактом;
- Планы нужно обсуждать и обосновывать;
- Планы нужно привязывать к вознаграждению самым понятным образом.

Как подходить к вопросу увеличения продаж:
- Понять степень загрузки существующих сотрудников;
- Освободить сотрудников от неважных задач, на которые уходит время;
- Дать примерные направления работы или план по запуску нового продукта (чем подробнее и вместе с тем проще, тем лучше)
- Регулярно контролировать выполнение (чтобы не откладывали на потом и т.п.)

И самое главное - с сотрудниками нужно разговаривать, искренне интересоваться ими. Дружить я бы не рекомендовал, но приятельствовать можно!

To be continued...

Публичные выступления/презентации

Хочу кратко остановиться на публичных выступлениях, которых большинство людей боится чуть ли не сильнее огня. В то время как от умения выступать перед широким кругом лиц зависит наш профессиональный рост, карьера, а также наши отношения в коллективе, с клиентами, поставщиками, близкими и т.п.

Определим основные моменты подготовки и проведения презентаций, в этом нам помогает Гандапас Р. своим пособием «101 совет оратору»:

  1. Определите цель презентации/выступления: что вы ожидаете от слушателей?
  2. Имейте план презентации/выступления, держитесь его строго, не вносите в него значительных изменений непосредственно перед выступлением, следите за временем выступления (в начале обязательно сообщите, сколько будет длиться выступление, закончите его вовремя или немного раньше).
  3. Используйте слайды как структуру и иллюстрацию того, что вы говорите. (1 слайд=3-5 минут речи).
  4. Поддерживайте зрительный контакт с аудиторией.
  5. Отвечайте на вопросы аудитории четко и коротко. Переспрашивайте. Если не знаете ответ – скажите это.
  6. Говорите небыстро.
  7. Если ошиблись – извинитесь и продолжайте.
  8. Постоянно тренируйтесь, используйте любую возможность выступить публично.

Не могу отнести себя к профессиональным и суперэффективным ораторам, однако довольно часто приходится выступать перед коллегами, клиентами. Перечисленные выше принципы, как всегда, можно дополнить только вездесущими дисциплиной, профессионализмом, строгостью к себе при тренировках и непосредственно презентациях. Беремся и делаем! ;)