Category: фантастика

Category was added automatically. Read all entries about "фантастика".

О продажах в компании

Несколько мыслей относительно работы коммерческого отдела компании. Типа о "наболевшем", о том, чем я занимаюсь уже много лет.

Самое сложное в продажах - постоянно поддерживать высокий уровень мотивированности сотрудников. Мотивированные сотрудники сегодня легко становятся недисциплинированной нелояльной группой сотрудников при ослаблении внимания со стороны руководства.

Что способствует поддержанию высокого уровня мотивированности сотрудников:
- Адекватность и личный пример руководства (начальник не уклоняется от того, что просит от подчиненных);
- Поддержание дисциплины на высоком уровне (начиная от прихода вовремя, заканчивая выполнением рабочих задач и обязанностей);
- Гибкость в малом, жесткость в большом (я терпим к опозданиям, но не терпим к проявлениям неуважения или нелояльности к компании);
- Постоянный пересмотр действующих стандартов и инструкций (инструкции постоянно устаревают и требуют уточнения);
- Постоянное обучение (если сотрудники ничему не учатся, то очень быстро деградируют, к сожалению);
- Поддержание "правильных" целевых показателей (основа - четкие, осязаемые, контролируемые планы и показатели).

Как плохой отдел продаж отличить от хорошего (как понять, что у сотрудника или всего отдела дела идут плохо):
- В плохом отделе нет результатов, но есть много "работы", люди постоянно заняты, но результата нет;
- В плохом отделе сотрудники не могут четко сформулировать цели своей работы и цели работы всего отдела, компании и т.п.
- В плохом отделе сотрудники не в полной мере владеют информацией о рынке, продукте, конкурентах и т.п.
- В плохом отделе много времени тратится на нерабочие моменты.

Что делать с плохими менеджерами по продажам:
- Немедленно увольнять, так быстро, как только Вы поняли, что сотрудник плох.

Как найти/воспитать хорошего менеджера по продажам:
- Пробовать и не спешить;
- Пристально следить за сотрудником особенно на начальной стадии, чтобы у него не закрепился неправильный подход к работе;
- Постепенно вовлекать в сложные задачи, а также задачи, прямо не связанные с продажами (для расширения кругозора и понимания, как устроена работа в компании);
- Давать почувствовать ответственность;
- Не платить за несвязанные с целью работы вещи;
- Поощрять лояльность к компании, коллегам, клиентам.

Что делать с целями и планами:
- Максимально упрощать, отказываться от сложных, размытых, нечетких формулировок, минимизировать количество дополнительных условий;
- Планы нужно регулярно сверять с фактом;
- Планы нужно обсуждать и обосновывать;
- Планы нужно привязывать к вознаграждению самым понятным образом.

Как подходить к вопросу увеличения продаж:
- Понять степень загрузки существующих сотрудников;
- Освободить сотрудников от неважных задач, на которые уходит время;
- Дать примерные направления работы или план по запуску нового продукта (чем подробнее и вместе с тем проще, тем лучше)
- Регулярно контролировать выполнение (чтобы не откладывали на потом и т.п.)

И самое главное - с сотрудниками нужно разговаривать, искренне интересоваться ими. Дружить я бы не рекомендовал, но приятельствовать можно!

To be continued...

Джефф Хейден "Девять убеждений выдающихся людей"

Наткнулся на статью Джеффа Хейдена Beliefs of Remarkably Successful People[1] (благодаря статье Александра Шенаева на e-xecutive.ru[2]) и с удовольствием привожу ее с небольшими моими изменениями. Итак:

1. Не время управляет мной, а я - временем.

Выполняйте задачи так быстро и эффективно, как можете, а оставшееся до дедлайна время используйте для выполнения других дел.

2. Люди вокруг меня выбраны мною.

Люди вокруг Вас выбраны Вами и не их вина, что они Вас раздражают, вызывают отвращение и т.п. Определите, с каким типом людей Вам комфортно работать, с кем приятно иметь дело и окружите себя такими людьми.

3. Я не живу прошлыми заслугами.

Единственная реальная мера Вашей значимости – это то, что Вы делаете на ежедневной основе, а не то, что Вы когда-то сделали в прошлом. Все прошлые заслуги не могут быть настолько существенными, чтобы сегодня отказываться от трудной тяжелой работы. Успешные люди никогда не считают, что они имеют право на что-то, кроме результатов их собственного труда.

4. Опыт не имеет значения. Достижения – все.

Не имеет значения, сколько лет Вы делаете то, что делаете. Имеют значение только Ваши результаты. Успешные люди не должны себя описывать, используя определения «креативный», «ответственный» и т.п., им достаточно скромно рассказать, каких результатов они достигли.

5. Неудача – это то, что я сделал, а не просто случайность.

Каждый успешный человек терпел неудачи много раз. Именно поэтому они и успешны сейчас. Анализируйте каждую неудачу, учитесь на ее примере и несите полную ответственность за то, что в следующий раз ее не произойдет.

6. Добровольцы всегда выигрывают.

Как только Вы поднимаете руку, Вы «рискуете» получить больше работы. Делать больше – это отличная возможность научиться чему-либо, построить новые отношения, отточить навыки. Успех основывается на действии. Чем больше Вы проявляете инициативу, тем больше у Вас возможностей достичь успеха.

7. Пока мне хорошо платят, это хорошо.

Специализация – это хорошо. Фокусирование – это хорошо. Поиск ниш – это хорошо. Генерировать денежный поток – это замечательно.

Все, что хочет получить от Вас Ваш клиент (если это законно, этично и морально) за разумную плату – Вы должны для него сделать. Делайте то, что хочет клиент – и Вы построите успешный бизнес. Сделайте еще больше – и Вы построите выдающийся бизнес.

8. Люди, которые мне платят, всегда имеют право говорить мне, что делать.

На рабочем месте держите при себе свою гордость, дерзость, особенности своей личности. Показывайте все это в свободное от работы время. Люди, которые Вам платят, - клиенты или работодатели, - имеют право диктовать Вам, что Вам делать до мельчайших деталей.

9. «Дополнительная миля» - это огромный неиспользованный потенциал.

Многие считают, что работают больше других, что не всегда так. Часто люди думают, что раз никто ничего не делает дополнительно, то и им не стоит этого делать. Именно поэтому «дополнительная миля» несет так много возможностей. Приходите раньше, уходите позже, сделайте дополнительный звонок, напишите «лишний» майл, не ждите, пока Вас попросят об этом, покажите, как делать.

Да, это трудно, но именно это делает Вас отличным от других. И именно это со временем сделает Вас очень успешным.


Публичные выступления/презентации

Хочу кратко остановиться на публичных выступлениях, которых большинство людей боится чуть ли не сильнее огня. В то время как от умения выступать перед широким кругом лиц зависит наш профессиональный рост, карьера, а также наши отношения в коллективе, с клиентами, поставщиками, близкими и т.п.

Определим основные моменты подготовки и проведения презентаций, в этом нам помогает Гандапас Р. своим пособием «101 совет оратору»:

  1. Определите цель презентации/выступления: что вы ожидаете от слушателей?
  2. Имейте план презентации/выступления, держитесь его строго, не вносите в него значительных изменений непосредственно перед выступлением, следите за временем выступления (в начале обязательно сообщите, сколько будет длиться выступление, закончите его вовремя или немного раньше).
  3. Используйте слайды как структуру и иллюстрацию того, что вы говорите. (1 слайд=3-5 минут речи).
  4. Поддерживайте зрительный контакт с аудиторией.
  5. Отвечайте на вопросы аудитории четко и коротко. Переспрашивайте. Если не знаете ответ – скажите это.
  6. Говорите небыстро.
  7. Если ошиблись – извинитесь и продолжайте.
  8. Постоянно тренируйтесь, используйте любую возможность выступить публично.

Не могу отнести себя к профессиональным и суперэффективным ораторам, однако довольно часто приходится выступать перед коллегами, клиентами. Перечисленные выше принципы, как всегда, можно дополнить только вездесущими дисциплиной, профессионализмом, строгостью к себе при тренировках и непосредственно презентациях. Беремся и делаем! ;)