Category: it

Category was added automatically. Read all entries about "it".

Несекретные материалы о продажах - 10: Хороший продавец может продать, что угодно?

Привычка обобщать и упрощать нам очень присуща. Миф о том, что хороший продавец может продать, что угодно, основывается именно на нашем желании упрощать вещи, называя продавцами всех, кто хоть как-то с продажами связан, даже если эта связь призрачна или отсутствует вовсе.

Бесспорно в этом утверждении то, что хороший продавец будет пользоваться сходным инструментарием, когда он пытается продать «что угодно», но далеко не факт, что этот инструментарий будет одинаково эффективен при продаже разных товаров и услуг. Продажи продажам рознь, нет никакой гарантии, что хороший продавец фруктов сможет с таким же успехом продавать опционы. Если данный пример Вам кажется притянутым за уши (а это так и есть), то вот Вам еще пример: как справится продавец автомобилей с продажами программного обеспечения для банков. Суть моего тезиса состоит в том, что продажи требуют подготовки и правильного выбора инструментария: если Ваш конек – личные встречи, то Ваш будет непросто завтра начать участвовать в тендерах с обязательными откатами. Ошибочность мифа заключается именно в разном уровне освоения различных инструментов продаж, можно даже отлично разбираться в тендерах на закупку одного типа оборудования, чтобы провалиться в тендерах на поставку другого оборудования.
Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 5: Кто виноват в слабых продажах?

Описываю ситуацию, с которой много раз сталкивался любой коммерческий директор, руководитель или собственник компании: продаж нет или их недостаточно (при слове «не достаточно» никогда не могу сдержать улыбки – когда продаж бывает достаточно? J) На вопрос «почему?» можно получить примерно такие ответы:

  • Юрист слишком медленно согласовывал договор;

  • Техническая служба слишком долго отвечала на вопросы и жалобы клиентов;

  • Коммерческий директор не согласовал специальную скидку для клиента;

  • Отдел претензий не ответил внятно на запрос клиента;

  • Сотрудник службы безопасности слишком долго проверял контрагента;

Collapse )

Работа руководителя

Хочу кратко остановиться на работе руководителя. Руководители бывают успешные и неуспешные, одни помогают компании, команде, группе расти и развиваться, двигаться вперед, другие своими действиями ставят крест на достижениях, на амбициях сотрудников и т.п. Руководители бывают друзьями подчиненных или их злейшими врагами. Несмотря на то, что быть руководителем весьма нелегко, почти каждый мечтает чем-нибудь руководить, подниматься по служебной лестнице, расширять количество подчиненных и т.п.

Мой опыт руководящей работы приближается к 10 годам, это не так много, но уже немало. За 10 лет удалось достигнуть некоторых успехов как в работе, так и в нерабочей активности (например, организации спортивных и культурно-массовых мероприятий). Естественно, мое имя не Стив Джобс (слава Богу), Ричард Брэнсон и т.п., мои достижения несравнимо скромнее, но какие есть – все мои. Соответственно, мой опыт руководящей работы и опыт того, как руководят мной, помогли мне сформулировать следующие рекомендации по успешному руководству сотрудниками, в этом мне также помогает Киреева И. со своим пособием «101 совет руководителю»:

  1. Не занимайтесь микроменеджментом: оставьте подчиненному право определять, как он говорит по телефону, пишет письма, ведет переговоры (если, конечно, он не нарушает правил);
  2. Устанавливайте правила для всех, чтобы вознаграждение и наказание было предсказуемым и неизбежным;
  3. Делегируйте задачи: от простых к сложным, определяйте уровень задач, с которыми справляется каждый сотрудник;
  4. Поддерживайте дисциплину;
  5. Ставьте амбициозные, но достижимые цели, формулируйте их четко, избегайте обтекаемых, непонятных, неочевидных, завышенных и заниженных целей. Контролируйте исполнение;
  6. Загружайте сотрудников работой, не давайте долго бездельничать, ставьте не только рутинные задачи, но и более сложные и долгие задачи;
  7. Выполняйте обещания, не бросайте слов на ветер;
  8. Планируйте работу, выполнение целей и т.п.;
  9. Не делайте работу за подчиненных без веских оснований;
  10. Поощряйте инициативу сотрудников;
  11. Проявляйте гибкость к нуждам подчиненных, но оставайтесь справедливым ко всем;
  12. Избегайте дружеских отношений с подчиненными;
  13. Контролируйте конфликты, вскрывайте их и разрешайте немедленно;
  14. Говорите с подчиненными, объясняйте, наставляйте. Не допускайте неверия в цели, возможность движения вперед. Записных пессимистов изолируйте от коллектива или увольняйте.
  15. Увольняйте быстро, как только решили. Увольняйте лично.
  16. Научитесь управлять собой. Показывайте личный пример.

И, как всегда, оговорка, которая является никак не менее важной, чем все, что перечислено выше. Успех это не то, как хорошо вы знаете перечисленные выше и другие правила, советы, рекомендации, это то, как строго вы можете придерживаться той линии поведения, которую выбрали. Решили делать – делайте, не меняйте решения в самом начале, пробуйте доделать до конца все, что себе постановили. Сможете – все получится, не сможете – работайте над собой, тренируйтесь. У меня обычно не получается ни с первого, ни со второго раза, но чуть позже я обязательно прихожу к тому, что я для себя решил. Давайте стараться!

Купер Алан "Психбольница в руках пациентов": обзор книги

Пост навеян прочтением книги Алана Купера (Alan Cooper) «Психбольница в руках пациентов», в которой рассказывается о важности проектирования взаимодействия между продуктом и пользователем. Острота проблемы усиливается тем, что я с ней сталкиваюсь не только в быту, но и в своей профессиональной деятельности – программирование играет ключевую роль в деятельности компании, где я работаю.
Психбольница в руках пациентов
Краткое содержание книги "Психбольница в руках пациентов" Купера Алана

Алан Купер начинает свое повествование с того, как ему не нравятся системы взаимодействия с пользователем у многих продуктов, которыми он пользуется в быту. Часто им присущи следующие черты:


  • функции не многочисленны и сложны в применении;

  • они не обеспечивают выполнение потребностей и желаний пользователей;

  • интерфейсы взаимодействия не отличаются понятностью, интуитивностью, а являются запутанными и неочевидными.

Collapse )