Tags: продажи

Торговый персонал

Мне на глаза попалось очень интересное интервью Андриса Золтнерса о торговом персонале, его мотивации и вознаграждении. Прочитал его несколько раз и не могу не отметить несколько важных вещей, с которыми я сам сталкиваюсь как много лет практикующий руководитель коммерческих отделов и команд продаж.

Collapse )

Дэн Кеннеди "Жесткие продажи" : обзор книги

Пост навеян прочтением книги Дэна Кеннеди "Жесткие пподажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах" (Dan Kennedy "No B. S. Sales Success: The Ultimate No Holds Barred, Kick Butt, Take No Prisoners, Tough and Spirited Guide").
жесткие продажи
Справка
Автор: Кеннеди Дэн
Полное название: "Жесткие пподажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах"
Жанр: деловая литература
Язык оригинала: английский
Количество страниц (А4): 218

Смысл
В мире усиливающейся конкуренции и наличия кризисных явлений требуются принципиально иные подходы к продажам.

Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 20: Нужно нанимать сотрудников с уже наработанной базой клиентов?

Сложно спорить с тем, что продавец с имеющейся базой клиентов лучше просто продавца (при прочих равных условиях). Разумеется, гораздо лучше взять человека, который приведет с собой кучу клиентов и, следовательно, обогатит Вас. Просматривая вакансии компаний частенько встречаешь требование наличия собственной базы клиентов либо наработанных контактов в госкорпорациях, банках и т.п. Более 10 лет назад, когда я только начинал свою карьеру и ходил по собеседованиям, в нескольких местах меня просили дать названия и контакты известных мне компаний, которые потенциально могут что-то купить у фирмы-нанимателя (к слову, я всегда отказываюсь от таких предложений). Существенно позже, когда уже я сам нанимал продавцов, к нам на собеседование пришел бывший сотрудник близкого конкурента. Он выложил на стол твердую копию базы клиентов конкурента с полными контактами и комментариями. Разумеется, мы отказались иметь какое-либо дело с этой базой (хотя сотрудника в итоге наняли, несмотря на его недостаточно высокий этический уровень, по крайней мере, в вопросе конфиденциальности полученной информации).
Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 19: Цена - самый важный параметр предложения?

Часто приходится слышать, что «самое главное в продажах – держать низкие цены», «чтобы увеличить продажи, нужно снизить цены», «дешевый товар легче продавать» и т.п. И действительно, прослушав множество телефонных разговоров и прочитав электронные переписки с клиентами, можно обнаружить, что общение продавца с лицом, принимающим решение о покупке или сотрудничестве, идет о цене. Стороны настолько увлекаются переговорами о цене, что забывают о том, что помимо цены есть множество других факторов, которые должны приниматься во внимание. О чем я говорю?

Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 18: У выгоревших продавцов может открыться второе дыхание?

Даже самые успешные продавцы не могут сохранять свою результативность на постоянном уровне. Так или иначе они либо вырастают (и тем самым что-то меняют в образе жизни и работе), либо деградируют. Хорошо, если продавец движется вверх и начинает отвечать за более широкий круг вопросов, приносить больше пользы, зарабатывать больше денег для компании и для себя лично. Если же первого не происходит, то неизбежно произойдет второе – менеджер начнет уставать, переутомляться, терять мотивацию, снижать требования к себе и коллегам. Это перейдет к потере удовольствия от работы и снижению результативности. Что-то такое и принято называть «выгоранием», которому подвержены сильнее всего клиентские службы любых типов (психотерапевты, менеджеры по продажам, банковские служащие и т.п.).

Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 17: Продавать нужно всем клиентам?

Задумывались ли Вы над вопросом сегментации Ваших потребителей? Кому Вы продаете свои товары и услуги? Всем подряд, или Ваша коммерческая работа подчинена какой-то логике? К сожалению, продавцы и хозяева бизнеса по-разному описывают наиболее желаемых клиентов: хозяева компаний хотят исключительно крупных клиентов, а менеджеры по продажам чаще выбирают не более крупных, а более легких в завоевании. Как следствие, клиентов может быть много, а результата мало.

Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 16: Продавцы могут вести переговоры любой сложности?

На минуточку предположим, что у Вас есть квалифицированные продавцы, которые хорошо работают J. Настолько ли они грамотны, чтобы поручать им переговоры любой сложности? Многие руководители считают, что да. А на самом деле нет J

Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 15: "Нет" - это навсегда?

Молодые и неопытные продавцы сильно переживают, когда им отказывают, говорят «нет». Они воспринимают это как отказ лично им, а не фирме, которую они представляют. Кроме этого они думают, что это окончательное «нет» и этот клиент является для них навсегда потерянным. Наверное, боязнь услышать отказ - это самый большой источник неуверенности в себе и страхов начинающих продавцов. Через него прошли все или почти все продавцы, я не был исключением, ведь я до сих пор помню, как я делал свои первые звонки дрожащим голосом, трясясь от страха. Убеждение, что отказ дается навсегда, совершенно ложно.
Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 14: Клиент всегда прав?

Выражение «Клиент всегда прав» буквально означает, что нужно удовлетворять все пожелания, капризы и запросы клиентуры, поскольку это сохраняет хорошие с ним отношения, что, в свою очередь, является залогом Вашего успеха.

Эта красивая фраза настолько хороша в теории, что ее стали называть девизом клиентского сервиса. Ведь она с одной стороны заверяет клиента в том, что он получит первоклассный товар или обслуживание, а с другой – дает образец работникам, как себя нужно вести с клиентами. Чего уж тут может быть плохого? Оказывается, может.

Collapse )

Несекретные материалы о продажах - 13: Достаточно ли системы мотивации для хорошей работы продавцов?

Принято считать, что продавцы заинтересованы как можно больше зарабатывать, и все, что нужно для их постоянной поддержки в тонусе, - это грамотная система их вознаграждения. На самом деле это совершенно не так: не наделенные сильной самомотивацией менеджеры склонны растрачивать выделенные им ресурсы впустую, это всегда находит отражение на снижении количественных показателей, таких как количество совершенных звонков, высланных коммерческих предложений, проведенных встреч, согласованных и заключенных договоров, отгруженного товара, полученных денег. Видите такое снижение? Знайте, что проблема не в системе мотивации, а в безалаберности продавцов, которые не могут себя контролировать.

Не могут себя контролировать сами?Collapse )